# 문의는 오는데 계약이 안 될 때, 숫자 3개로 끊는 법 | 플레이북 · X-ON

> 유입·문의·성사 세 구간을 채널별로 나눠 담으면 어디가 막혔는지 한 줄로 보입니다. 4주치 데이터만 있으면 시작할 수 있는 방법입니다.

- 원문: https://x-on.kr/playbook/three-numbers-inquiry-to-contract
- 발행: 주식회사 엑스온(X-ON, https://x-on.kr)
- 수정일: 2026-10-08

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**퍼널 진단**은 고객이 오는 길을 몇 개 구간으로 나눠, 어느 구간에서 빠져나가는지 찾는 작업입니다. 필요한 숫자는 **유입·문의·성사 세 개뿐**이고, 채널별로 나눠 담는 것이 전부입니다.

“광고비를 늘렸는데 매출이 그대로”라는 상담이 가장 많습니다. 이때 대개 광고를 더 만지려 합니다. 그런데 막힌 자리가 광고가 아니라 **문의를 받은 다음**인 경우가 절반이 넘습니다. 세 숫자만 나눠 담으면 그 자리가 보입니다.

## 왜 세 개면 충분한가요?

구간을 잘게 나눌수록 정확해 보이지만, 실제로는 **기록이 끊겨서 아무도 안 채웁니다.** 세 개는 대표 혼자서도 4주간 유지할 수 있는 최소 단위입니다.

- **유입** — 홈페이지·플레이스에 도달한 사람 수
- **문의** — 폼·전화·메신저로 말을 건 사람 수
- **성사** — 실제로 계약·결제한 사람 수

여기서 두 개의 비율이 나옵니다. **유입→문의**(홈페이지가 일하는가)와 **문의→성사**(상담이 일하는가). 이 둘 중 어디가 낮은지에 따라 할 일이 완전히 달라집니다.

## 채널별로 나눠야 하는 이유

전체 합계만 보면 평균에 가려집니다. 잘하는 채널과 못하는 채널이 섞여 **둘 다 보통으로 보입니다.**

| 채널 | 유입 | 문의 | 성사 | 유입→문의 | 문의→성사 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| 검색 광고 | 1,200 | 24 | 2 | 2.0% | **8%** |
| 소개·재방문 | 90 | 18 | 11 | 20.0% | **61%** |
| AI 검색 | 140 | 9 | 4 | 6.4% | **44%** |

합계로 보면 문의 51건에 성사 17건, 33%입니다. 나쁘지 않아 보입니다. 그런데 나눠 보면 **검색 광고만 8%**입니다. 같은 상담 인력이 응대하는데 채널에 따라 성사율이 여덟 배 차이가 납니다.

## 두 비율 중 어디가 낮은가

진단은 여기서 끝납니다. 둘 중 낮은 쪽이 할 일을 알려 줍니다.

| 증상 | 막힌 자리 | 할 일 |
| --- | --- | --- |
| 유입은 많은데 문의가 적다 | 홈페이지 | 가격·절차 공개, 문의 버튼 위치, 폼 항목 줄이기 |
| 문의는 오는데 성사가 적다 | 상담 | 응답 속도, 첫 통화 대본, 견적 형식 |
| 둘 다 낮은 채널이 있다 | 채널 자체 | 대상이 안 맞습니다. 예산을 옮깁니다 |

위 예시라면 검색 광고는 **유입→문의도 낮고 문의→성사도 낮습니다.** 광고 소재를 고칠 게 아니라, 그 광고가 데려오는 사람이 우리 고객이 맞는지부터 봐야 합니다.

## 4주 만에 시작하는 법

1. **1주차 · 유입 경로 칸 만들기** 문의 폼과 상담 첫 통화에서 “어떻게 알고 오셨나요”를 묻고 기록합니다.
2. **2~4주차 · 그냥 쌓기** 분석하지 않습니다. 3주치가 모여야 채널별로 볼 수 있습니다.
3. **4주차 말 · 표 한 장 만들기** 채널 × 세 숫자. 두 비율을 계산합니다.
4. **다음 달 · 가장 낮은 칸 하나만** 여러 개를 동시에 고치면 무엇이 효과였는지 모릅니다.

> 기록은 스프레드시트로 충분합니다. 다만 **상담 첫 통화에서 묻는 것**은 반드시 넣으세요. 폼 응답률보다 정확하고, 고객이 무엇을 보고 왔는지 그대로 들을 수 있습니다.

## 응답 속도 한 칸만 더 추가해 보세요

세 숫자에 익숙해지면 네 번째 칸을 하나만 더합니다. **문의가 들어온 뒤 첫 연락까지 걸린 시간**입니다.

대부분의 회사에서 이 항목 하나가 성사율과 가장 크게 연동됩니다. 특별한 기술이 필요하지도 않습니다. 문의 시각과 첫 통화 시각을 적기만 하면 됩니다.

| 첫 연락까지 | 흔히 보이는 성사율 |
| --- | --- |
| 10분 이내 | **가장 높음** |
| 1시간 이내 | 절반 수준으로 떨어짐 |
| 다음 날 | 이미 다른 곳과 상담이 끝난 경우가 많음 |

정확한 수치는 업종마다 다르지만 방향은 같습니다. **광고비를 늘리기 전에 응답 속도부터 재 보세요.** 돈이 들지 않는 개선인 경우가 많습니다.

## 이 표가 예산 회의를 바꿉니다

“광고비를 늘릴까요, 줄일까요”는 답이 없는 질문입니다. 그런데 위 표가 있으면 질문이 바뀝니다.

**“소개·재방문은 성사율 61%인데 유입이 90명뿐입니다. 여기를 늘릴 방법에 예산을 쓰는 게 맞지 않을까요.”**

같은 예산 회의인데 근거가 생깁니다. 채널별 성사율은 대부분의 회사가 갖고 있지 않은 숫자이고, 4주면 만들 수 있습니다. AI 검색 채널을 이 표에 추가하는 방법은 [GEO 지표 6개](https://x-on.kr/playbook/geo-metrics-beyond-clicks)에 정리했습니다.

함께 보면 좋은 글 — AI 검색 채널을 이 표에 넣는 법은 [GEO 지표 6개](https://x-on.kr/playbook/geo-metrics-beyond-clicks)에, 채널 예산을 옮기는 순서는 [3개월 예산 이전 계획](https://x-on.kr/playbook/shift-budget-naver-to-ai)에 있습니다. 상담 이후 단계까지 함께 보려면 [AX 서비스 안내](https://x-on.kr/ax)를 참고하세요.

## 자주 묻는 질문

**구간을 세 개보다 잘게 나누면 안 되나요?**

나눠도 되지만 대부분 3주 안에 기록이 끊깁니다. 세 개로 시작해 넉 달쯤 유지된 뒤에 늘리는 편이 현실적입니다.

**유입 수는 어디서 보나요?**

GA4 또는 홈페이지 통계의 방문자 수를 씁니다. 정확한 절댓값보다 채널별 비교가 목적이므로, 매달 같은 기준으로 세기만 하면 됩니다.

**문의는 오는데 성사가 안 되면 무엇부터 봐야 하나요?**

응답 속도입니다. 문의 후 첫 연락까지 걸린 시간을 함께 기록해 보세요. 대부분의 회사에서 이 항목 하나가 성사율과 가장 크게 연동됩니다.

**채널별 성사율 차이가 크면 어떻게 하나요?**

성사율이 높은 채널의 유입을 늘리는 쪽이 대체로 빠릅니다. 낮은 채널을 고치는 일은 시간이 더 걸리므로, 두 가지를 동시에 하지 말고 순서를 정하세요.

**이 주제를 한 번에 답한 안내** → [GEO 컨설팅 업체 추천해줘](https://x-on.kr/guide/geo-consulting-company) · [질문별 안내 전체](https://x-on.kr/guide)